Cuando un propietario pone en venta un piso, espera venderlo en el menor tiempo posible. Hay pisos que se venden a los pocos días de anunciarlos y otros que pueden tardar meses. Te comento, lo que a mi parecer, son los factores que influyen en la venta rápida de un inmueble.
El blog Tu espacio inmobiliario señala que, de media, los pisos en España tardan en venderse entre 3 y 6 meses. Sin embargo, también recalca, que la mayoría de los pisos en ciudades como Madrid se pueden vender en menos de 30 días.
Las características y la ubicación del inmueble influyen en su tiempo de venta. Así, por ejemplo, los pisos pequeños, de uno o dos dormitorios, en el centro de las ciudades o en zonas con alta demanda, se suelen vender en menos de un mes. Mientras que las viviendas grandes, ubicadas en pueblos o en zonas agrarias, suelen tardar meses.
Los expertos opinan que estamos en un buen momento para vender. Se aprecia un cambio de tendencia en el mercado inmobiliario. Después de años en los que la gente prefería alquilar que comprar una vivienda, llevamos un par de años en los que cada vez se venden más pisos. El periódico El País resalta que en el 2025 se efectuaron más de 700.000 operaciones de compraventa de viviendas. El dato más alto desde el 2007, el año previo a que explotara la burbuja inmobiliaria.
De todos modos, aunque hay factores objetivos, las viviendas no se venden solas. Hay que invertir tiempo y trabajo para vender un piso en poco tiempo. Te voy a contar lo que para mí, son las razones que hacen que una vivienda se venda rápido, y que puede ser que no coincidan con la opinión de un experto en marketing inmobiliario.
La ubicación.
El criterio principal que determina, en gran medida, el tiempo de venta de un inmueble es la ubicación. Lo ha sido siempre. El portal inmobiliario Idealista publica una relación del tiempo que se tarda en vender los pisos en las principales ciudades del país, basándose en los datos arrojados por su propia web durante el primer trimestre del 2024.
En Madrid, el 17% de los pisos se venden en menos de una semana y el 27% entre una semana y un mes. Esto quiere decir que en menos de un mes se vende el 44% de los pisos anunciados.
En Barcelona la proporción es ligeramente superior. En menos de una semana se vende el 19% de los pisos, y entre una semana y un mes, igual que en Madrid, el 27%. Esto significa que el 46% casi la mitad, se vende rápido.
En el lado opuesto encontramos ciudades como Oviedo, donde el 23% de los pisos se venden en plazos superiores a un año.
La ubicación tiene más peso que el estado del piso. Yo he visto pisos de segunda mano que necesitaban reformas para entrar a vivir, ubicados en el Eixample de Barcelona, que se vendieron en menos de una semana desde que se anunciaron en internet.
Cuanto más céntrica esté una vivienda, más rápido se vende. En ciudades como Madrid, Barcelona e, incluso, Valencia, se venden todos los pisos que se ofertan en la ciudad con relativa facilidad. En Valencia, el 47% de las viviendas se venden en menos de un mes y el 67% en menos de 3.
Esto no quiere decir que, si tu piso no está en una gran ciudad o no tiene una ubicación céntrica, vaya a tardar mucho en venderse. Pero es un factor que debes tener en cuenta.
La tasación es fundamental.
Para vender un piso necesitas un precio óptimo. El precio lo fijas tú, pero necesitas un valor de referencia para calcularlo, lo más objetivo posible. Este valor te lo da un tasador.
Javier de Alicante, cuando heredó un piso familiar en el barrio de Benalúa, uno de los primeros movimientos que hizo fue pedir un informe de tasación a Mintasa, un servicio de tasaciones en Alicante, con una larga experiencia. Esa tasación le sirvió de base para calcular el impuesto de sucesiones que debía pagar a Hacienda, por haber recibido la herencia, y para fijar un precio de venta razonable para la vivienda. Puesto que su intención, desde que la heredó, era venderla.
Dice Javier, que si no hubiera pedido la tasación, hubiera pagado mucho más dinero a Hacienda y es probable que el piso lo hubiera vendido más barato, con la intención de quitárselo de encima lo antes posible.
Uno puede vender un piso sin tasar, partiendo de los precios medios de mercado. Es decir, del precio que ve que se está pidiendo por pisos parecidos al suyo. Pero siempre debemos partir de que un tasador maneja mucha más información de la que tenemos nosotros y hace su cálculo teniendo en cuenta varios factores, como el valor catastral y el precio del suelo. Por lo que el valor que nos ofrece es más objetivo.
Poner los precios bajos tiende a acelerar la venta, pero también implica que vamos a obtener menos beneficio en la operación. Por otro lado, un precio demasiado alto va a complicar encontrar un comprador.
Lo mejor es movernos en torno a un precio justo, determinado por el valor real del inmueble. Una cifra que nos la fija el valor de tasación.
Marketing.
De poco sirve tener un piso bien ubicado y a un precio óptimo, si los compradores no lo conocen. Nuestros amigos de Tu espacio inmobiliario opinan que hay que tener una estrategia de marketing desde el minuto 1.
El digital Murcia.com subraya que más del 90% de los interesados buscan piso por internet. Lo hacen tanto para comprar, como para alquilar. Esto quiere decir que la búsqueda de piso comienza en la red. Por lo general, en grandes portales inmobiliarios como Idealista o Fotocasa. Y en el caso de aquellos que buscan comprar barato, en webs de anuncios como Milanuncios.
Ahora bien, como vuelven a indicarnos en Tu espacio inmobiliario, en estos canales hay mucha competencia y es difícil destacar, por lo que en ocasiones es recomendable invertir en publicidad, para que el anuncio aparezca con más frecuencia.
Muchas de estas plataformas permiten segmentar la audiencia. Es decir, fijar una serie de filtros que determinan el tipo de usuario al que se le enseña el anuncio. El filtro más utilizado es el del precio, pero no debe ser el único. Debemos tener en cuenta el radio de acción, si buscamos compradores locales o compradores foráneos; datos demográficos, edad y género; intereses del comprador, historial de búsquedas por internet. Esto nos permite dar con el comprador idóneo con más rapidez.
Claro, para hacer esto, primero debemos determinar cuál es nuestro comprador ideal. ¿Para qué tipo de persona es más adecuado el piso? ¿Nuestro piso está orientado para profesionales solteros que tienen un cierto nivel adquisitivo, o es más adecuado para familias jóvenes con hijos?
La elaboración del anuncio también es clave. Debe tener fotos profesionales de calidad. Los pisos en internet se venden por las fotos. Y una descripción que remarque los puntos fuertes del piso, que capte la atención del comprador y que contenga palabras clave que se usan en la búsqueda. El SEO también influye en el marketing inmobiliario.
La presencia.
El estado en el que se encuentra un piso no influye de manera decisiva en el precio, pero sí acelera el tiempo de venta.
Cuando compré mi piso en Barcelona, prácticamente se vendían al mismo precio los pisos con calefacción, aire acondicionado y algunos equipamientos básicos, que aquellos que estaban vacíos. El precio lo determinaba la zona. En cambio, cuanto mejor estaba equipado el piso, antes se vendía, puesto que el comprador se imaginaba viviendo allí.
Hace unos meses vi en el telediario cómo, para vender pisos de lujo en Madrid, las inmobiliarias alquilaban muebles para organizar las visitas. La imagen que se ofrecía al visitante era fundamental. No era una pequeña estafa, los agentes inmobiliarios explicaban a los compradores potenciales que el mobiliario era una propuesta de decoración. Que el piso se vendería completamente vacío, para que el comprador lo decorara a su gusto. Si estas inmobiliarias recurrían a esta estrategia, es porque funciona.
Esto me da que pensar que si yo tuviera que vender un piso mañana, lo limpiaría a fondo, le daría una mano de pintura y arreglaría aquellos desperfectos que más saltaran a la vista.
Es crucial, eso sí, que las fotografías que colguemos en internet se correspondan con la apariencia real del piso. Los anuncios de internet sirven para captar interesados. La venta empieza a fraguarse en la visita. Si las imágenes que el comprador ha visto cuando buscaba piso no se corresponden con la realidad, eso despierta desconfianza.
Como estamos viendo, para vender un piso, con relativa rapidez, hay que hacer una pequeña inversión de tiempo y/o dinero.
Gestionar las visitas.
La flexibilidad en las visitas es otro aspecto que influye en vender rápido. Debemos adaptarnos a los horarios de los interesados. Nunca sabemos quién puede ser la persona que nos compre la propiedad. Esto significa que debemos disponer de una cantidad de tiempo considerable para enseñar el piso o apoyarnos en otras personas que nos ayuden en esta tarea. En el caso de que no nos sea posible, debemos ofrecer diferentes horarios de visita.
Después debemos hacer un seguimiento de las visitas. Sobre todo de aquellas que hemos visto que están más interesadas. La venta de un inmueble es un proceso de negociación.
Tras la visita, es recomendable llamar al interesado y preguntarle qué le ha parecido. Si tiene alguna duda o alguna objeción. El piso tiene un precio de entrada, pero frente a él, el interesado siempre puede hacer una contraoferta. Puede solicitar una rebaja, porque piensa que debe hacerse reformas; o plantear determinadas objeciones, como que le parece que entra mucho ruido de la calle o piensa que le hace falta más ventilación.
En la mayoría de los casos, si el cliente responde, es porque está interesado. En estos casos, el primer objetivo del propietario o vendedor es que el interesado pague una señal de reserva o unas arras, para paralizar la difusión del inmueble y dejar de enseñarlo a más gente. Puede pagarla mientras continúa la negociación o busca cómo resolver financiación o cualquier otro problema que le dificulta comprar el piso.
Para acelerar este paso, los comerciales suelen accionar determinados gatillos mentales, como el de la urgencia. “Tengo otras personas interesadas en comprar el piso, pero prefiero vendértelo a ti.”
Como vemos, toda una cantidad de trabajo: promoción en internet, gestión de las visitas, cierre de ventas; para las que muchas veces es recomendable apoyarse en una agencia. Bien porque no tenemos tiempo o bien porque ellos son profesionales y conocen mejor la dinámica.
Tener preparada la documentación.
Un detalle que nos puede retrasar la venta es no tener preparada la documentación del inmueble. Algo que el propietario debería tener resuelto desde el momento en el que anuncia la venta.
Entre esta documentación, la página web de CaixaBank señala que necesitamos la escritura de propiedad del piso, la nota simple de registro de la propiedad, el último recibo del IBI (pagado), el certificado de la comunidad de propietarios, el certificado de eficiencia energética, la Inspección Técnica de Edificios (ITE) y la cédula de habitabilidad.
Para aquellos documentos que tal vez nos suenen menos, hay que indicar que la nota simple de registro es un certificado que expide el registro de la propiedad y que indica si el inmueble tiene cargas y, en caso de que las tenga, cuál es la cuantía y a qué concepto corresponde.
El certificado de la comunidad de propietarios no es más que un documento que redacta el presidente de la comunidad o el administrador de la finca y que señala si el propietario está al corriente de los pagos de la comunidad, incluido el pago de derramas.
Por último, el ITE, Inspección Técnica de Edificios, es una inspección obligatoria que deben pasar todos los edificios con más de 50 años de antigüedad.
