• Comentario

La financiación en tiempos difíciles

• Fecha: 09-07-2008
• De: Augusto Guitard, director de IBM Global Financing en España, Portugal, Grecia, Turquía e Israel

Augusto Guitard, director de IBM Global Financing, analiza diferentes fórmulas de colaboración con el canal y los clientes finales para evitar la desinversión en tecnología en circunstancias económicas adversas.

Vivimos momentos de incertidumbre económica. Las empresas observan con inquietud ciertos indicadores económicos que parecen poner en peligro el crecimiento y la competitividad de nuestra economía. Y es en este entorno cuando con cierta frecuencia se suelen cometer algunos errores de importancia. Uno de los más frecuentes es la desinversión, o al menos la ralentización en la inversión en tecnología. La tecnología es uno de los factores diferenciales y de competitividad que más deberían valorar las empresas, sea cual sea su tamaño. Y prescindir de la necesaria renovación tecnológica o de la adquisición de soluciones innovadoras e integradas para los negocios es sin duda un obstáculo insalvable para el continuo desarrollo económico.

En estas circunstancias económicas adversas, los fabricantes y desarrolladores de tecnología debemos ofrecer un valor adicional para convencer a las empresas de que no abandonen el camino de la innovación. Y ese valor es la financiación. Ofrecer posibilidades flexibles, ágiles e innovadoras a las empresas para la adquisición de soluciones integradas es la clave para seguir fomentando el desarrollo de la sociedad de la información. Y el mercado está respondiendo. En IBM, por ejemplo, el año pasado se financiaron más de 90 millones de euros en España a través de nuestra herramienta ‘on line’, duplicándose el número de operaciones realizadas a través del canal.

¿Qué necesita una empresa, pongamos de tamaño medio, que quiere acometer un proyecto tecnológico necesario para su competitividad en un momento económico como este? Pues de momento, como bien corresponde a un sector tan dinámico y cambiante, se necesita agilidad. Los procesos de financiación deben estar sistematizados para que la respuesta sea casi inmediata. En IBM las propuestas de financiación se resuelven en menos de una hora en la mitad de las ocasiones. Y de la otra mitad, un 98% se responden en menos de 48 horas.

Al hablar de un entorno con una variedad tan amplia de empresas y necesidades de negocio, también se necesita una amplia variedad de opciones y programas de financiación. Desde las opciones más tradicionales hasta las posibilidades de arrendamiento sobre un valor de mercado razonable. En esta modalidad, que IBM pone en práctica con notable éxito, las empresas abonan unas cuotas anuales por el coste total de la solución menos un valor residual determinado. Al finalizar el plazo de amortización, el cliente decide si quiere mantener la solución (abonando el valor residual) o si prefiere cambiar la tecnología por otra más adecuada. En cualquier caso, fórmulas flexibles que se adapten al negocio de los clientes en cada momento.

Los clientes finales no son los únicos que participan en estas fórmulas. Nuestro modelo de financiación se integra en todos los eslabones de la cadena de distribución, estableciendo fórmulas de colaboración con los Business Partners (sean mayoristas o minoristas) o ISVs. Ellos son nuestro camino al mercado y a ellos les ofrecemos nuestras herramientas de financiación para ayudar a que las empresas de nuestro país sean más innovadoras, eficaces, productivas y, en definitiva, más competitivas.