twitterProgramas de fidelización, la diferencia entre ganar un cliente recurrente o perder una posible venta
Naïma Conton, manager internacional senior de Maximiles, nos desvela las ventajas de los programas de fidelización
3
"No es sólo poner al partner en el lugar adecuado, es también maximizar el tiempo que invierte en el cliente"
- Fecha: 07-05-2010
- De: Raquel C. Pico, desde Las Vegas /Impact 2010
El vicepresidente de Business Partner global y general business mid market marketing de IBM, Shaun T. Jones, analiza cómo debe relacionarse la compañía con sus socios comerciales en un mundo altamente interconectado: “smarter planet es una gran oportunidad de negocio”.
“Debo confesarle que antes de esta entrevista el mundo del canal me parecía mucho más gris”. En la hora de las confesiones, Shaun T. Jones también había dejado caer una. El vicepresidente de Business Partner global y general business mid market marketing de IBM había señalado que en su vida profesional había pasado por varios departamentos... y que la relación con los partners era uno de los más interesantes de todos ellos. “Se conocen muchas historias”.
El canal es una de las piedras angulares, además, de la estructura de negocio de muchas compañías de nuevas tecnologías, que utilizan a sus socios para llegar al mercado. IBM no es la excepción.
“Nuestros partners hacen una aportación significativa a nuestro negocio, en software cerca del 30% de nuestro negocio es gracias a nuestros business partners. Las habilidades de nuestros distribuidores son (una preocupación) número uno, porque sólo si ellos cuentan con estas habilidades cuando lleguen al cliente, y entiendan sus problemas de negocio, lo pueden resolver con la tecnología”, asegura Jones.
El directivo incluso nos da un ejemplo: “Hace poco pusimos en nuestro site para partners, como gestionar los procesos de educación de la industria. Porque escuchamos a nuestros clientes señalar que les gusta que nuestros partners sepan ofrecer tecnología, pero también que lleguen con el conocimiento, el lenguaje, para entender su industria”.
-Con esto acercan a sus partners a su filosofía, pero ¿qué hicieron en el pasado? ¿Cuáles son las claves para ayudar a los socios de canal a entender la idea de IBM? Smarter planet es una filosofía con una personalidad muy fuerte.
Smarter planet es un ejemplo excelente de este tipo de nueva conversación que hay que mantener a día de hoy en el negocio y, una vez más, nuestros partners tienen las habilidades y el conocimiento para mantener esa conversación con los clientes. Ayudamos a la gente con tecnología educacional, etc, y así es como nos acercamos a nuestros partners. Les pedimos seguir tests de certificación, para saber que tienen esas habilidades y cuando alcanzan el nivel adecuado, cuentan con beneficios.
Los socios comerciales son un lugar muy interesante para estar, porque si tienes tiempo para sentarte con ellos cada uno podrá contarte una historia diferente sobre lo que hacen con la mismas herramientas tecnológicas que les da IBM.
