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"La alianza con Microsoft es una de las mayores oportunidades que Novell ofrece al canal"
- Fecha: 15-07-2009
- De: José Ángel Plaza
Jorge RodrÃguez, director de canal de Novell, analiza los últimos cambios introducidos en la polÃtica de venta indirecta de su compañÃa.
El pasado febrero, Novell arrancó un nuevo modelo de negocio centrado en los partners de canal. A grandes rasgos, los pilares de esta estrategia descansaban en incrementar la rentabilidad de los socios y en simplificar la manera de hacer negocio con el fabricante.
¿En qué herramientas se concreta este modelo de negocio centrado en los socios?
Con esta estrategia, Novell se ha propuesto multiplicar por cinco las inversiones de canal año a año. Para incrementar la rentabilidad de los partners, hemos diseñado un programa muy agresivo de incentivos, de tal modo que los socios pueden obtener rebates de entre el 3 y un 5%, en función del volumen de negocio que generen.
También hemos creado un programa especÃfico para recompensar la generación de nuevas oportunidades: los partners pueden obtener rebates del 10% en clientes existentes y de hasta el 20% si se trata de nuevos clientes. Es importante destacar que para beneficiarse de estos incentivos es necesario haber registrado previamente las oportunidades en PartnerNet, cuyo acceso hemos simplificado, con el fin de que Novell las proteja.
Además, contamos con una polÃtica de fondos de marketing mediante la que estamos destinando una serie de dinero a todos los socios que quieran hacer eventos conjuntos con Novell con el objetivo de generar nuevas oportunidades de negocio. Incluso damos la posibilidad de contar con promotores internos de Novell en partners muy estratégicos y en cada una de nuestras áreas de negocio existe una persona que dará un soporte muy especializado a los socios en función de los productos en los que éstos estén centrados.
¿Cuál es el balance de esta estrategia hasta el momento?
Bastante positivo. El objetivo de Novell no es masificar el canal, sino trabajar con un número de partners muy concreto pero muy especializados técnicamente o bien que tengan una fuerza comercial que, en determinados casos, nos aporte un negocio de volumen.
Se trata de que al final los socios ofrezcan al cliente no sólo la adquisición de licencias, sino todos los servicios relacionados con ello, esto es, consultorÃa, implementación e incluso soporte. Para ello, analizamos el interés y la proactividad de cada partner en cada área de negocio, con el fin de delimitar cómo podemos complementar nuestras respectivas ofertas.
