twitterLos beneficios del PlanE para el canal TIC
El nuevo Plan E se posiciona como una importante oportunidad para compañÃas y canal de comenzar 2010 con buen pie.<
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"El mayorista debe sustituir prácticamente al fabricante en el mercado"
- Fecha: 19-05-2009
- De: José Ángel Plaza
Florence Antonio, responsable de canal de Riverbed en Iberia, Francia e Italia, desvela a CHANNEL INSIDER el nuevo programa de socios de su compañÃa.
El mercado de la optimización de WAN crece a medida que las compañÃas apuestan por el acceso en remoto a sus diferentes delegaciones, lo que hace necesario agilizar unas comunicaciones y un tráfico de datos que antes circulaba por redes locales.
Y Riverbed, uno de los proveedores especializados en este tipo de soluciones, es plenamente consciente de este auge. No en vano, la facturación global de esta compañÃa ha pasado de los 90 millones de dólares en 2006 a los 225 millones en 2007 y a los 350 millones en 2008.
Uno de los pilares de este éxito es la colaboración estrecha que el fabricante mantiene con su red de distribuidores, una comunidad que pronto contará con un nuevo programa en Europa del Sur. Las tareas de desarrollo y puesta en marcha de esta iniciativa han recaÃdo en Florence Antonio, que el pasado marzo fue nombrada directora de canal de Riverbed en España, Portugal, Francia e Italia.
¿Qué retos se ha marcado al asumir su nuevo cargo?
A pesar del contexto económico, Riverbed presenta un crecimiento fuerte en Europa del Sur, asà que habÃa llegado un momento en el que era preciso estructurarnos en esta área para dar más apoyo al canal. De este modo, mi primer reto fue analizar las especificaciones de cada mercado para entender cómo estaban construidos los canales y proponer una estructura de ventas que estuviese en lÃnea con los clientes y apoyase la labor de nuestros socios.
Siempre trabajamos de forma indirecta, pero era necesario identificar qué faltaba y proponer cambios para estar mucho más cerca de los partners.
¿Y qué es lo que descubrió?
Hasta ahora tenÃamos presencia en el mercado, pero no habÃa gente dedicada a los canales y para que una polÃtica de ventas indirectas funcione de forma óptima hay que colaborar mano a mano con los socios y apoyarles en todo lo que podamos.
Lo cierto es que trabajábamos con más de cien integradores en Europa y querÃamos seguir incrementando ese número, pero de una manera selectiva. Dicho de otro modo, no buscábamos partners a toda costa porque nuestro producto requiere que los socios aporten un valor añadido y para ello se necesita contar con un canal cualificado que posea experiencia y conocimientos técnicos.
En Europa somos tres jefes de canal: uno se ocupa de Reino Unido, otro de Alemania y yo de Iberia, Italia y Francia. Asà que nos sentamos los tres y rediseñamos la estrategia de ventas indirectas de Riverbed para adaptarla a las necesidades de cada región. De este modo, ahora tenemos un programa que permite trabajar con socios que realmente aportan un valor añadido y que son recompensados por ello.
¿Cuáles son las principales novedades de este renovado programa de canal?
Aún no puedo adelantar muchos detalles porque se trata de una iniciativa que presentaremos oficialmente en breve, pero de momento puedo avanzar que ahora, en Europa del Sur, sea cual sea el tamaño del partner, éste entrará directamente al nivel Silver y después podrá evolucionar de manera sencilla hacia las categorÃas superiores: Gold, Platinum y Diamante. A medida que avance en el escalafón, el socio irá sumando ventajas relacionadas con formación, fondos de marketing y rebates.
Una de sus principales funciones será coordinar el desarrollo de la red de ventas de Riverbed en España, Italia, Francia y Portugal. ¿Será posible poner en marcha una estrategia global para los cuatro paÃses o es una labor difÃcil por las diferencias existentes entre estos mercados?
La estrategia se abordará de forma similar en estos mercados porque al fin y al cabo el trabajo del integrador y las competencias que tiene que tener son prácticamente iguales en todos los paÃses. Lo único que puede variar es quizás la velocidad con la que se puede pasar de una a otra categorÃa, en función de la madurez de cada mercado.
¿Y cuáles son los mercados más maduros?
El mercado de la optimización de WAN está más maduro en Francia, asà que el reto serÃa impulsar estas soluciones en Iberia e Italia, dado que estas áreas han sido más impactadas por el contexto económico.
