• Comentario

"La venta de servicios no requiere años de experiencia ni venir del mundo de las copiadoras"

• Fecha: 11-03-2009
• De: José Ángel Plaza

Juan Pedro Pérez, director de desarrollo corporativo de OKI, explica las facilidades que su compañía pone a disposición del canal para comercializar la nueva gama de multifuncionales A3 color de su compañía.

Hasta hace muy poco, la oferta de OKI en el ámbito de los equipos multifuncional A3 color podía abastecer en torno al 25% del total de este mercado, tal y como señala Juan Pedro Pérez, director de desarrollo corporativo del fabricante. Sin embargo, el lanzamiento de la serie MC860, disponible desde el pasado mes de febrero, otorga a la compañía la posibilidad de atender hasta el 70% de la demanda de este tipo de máquinas.

Además, Pérez señala que la nueva propuesta de OKI puede suponer un aliciente para que aquellos distribuidores que se han mostrado reticentes a ofrecer servicios de coste por página entren finalmente en este mercado. De hecho, el directivo estima que casi el 90% de las ventas de estas máquinas se hará junto a un contrato de este tipo.

¿Qué significa este lanzamiento para su compañía?

En primer lugar, esta familia supone una oportunidad enorme tanto para OKI como para su canal porque a pesar de que los multifuncionales A3 color ya existían en el mercado, nuestros equipos tienen unas características bastante diferenciadoras frente a los modelos de la competencia, fundamentalmente en lo referente al tamaño y al precio.

Además, esto implica un avance desde el punto de vista de la posible oferta al usuario final porque ya teníamos multifuncionales A3 tanto monocromo como color, pero dentro de la gama de color sólo competíamos en determinados segmentos de mercado porque no teníamos una gama completa.

Así que gracias a esta familia OKI entra en un nuevo segmento de mercado…

Sí, pero no es un segmento más, sino el más importante en cuanto a volumen de unidades vendidas en el mercado español. Por dar unas cifras aproximadas, si en multifuncional láser color A3 se comercializan casi 24.000 unidades al año, el segmento en el que entramos ahora, el que abarca máquinas de entre las 21 y las 30 páginas por minuto, representa unas 12.000 unidades, es decir, más de la mitad.

Hasta hace poco, nosotros estábamos presentes en un segmento que representa unas 5.000 unidades al año, así que ahora, al acceder al resto, trasladamos una oportunidad de negocio muy grande a nuestro canal. No en vano, abrimos un mercado que es más del doble de lo que atacábamos con la gama de producto que teníamos en multifuncional A3 color.

¿Con quién tendrán que competir en este nuevo segmento y qué tipo de cliente es el que demanda este tipo de equipos?

En ese segmento están prácticamente todos los fabricantes con los que ya competíamos en otras áreas: HP, Lexmark, Canon, Ricoh, Konica Minolta, Kyocera… Y nos dirigimos a un sinfín de empresas porque es un producto de oficina bastante transversal y lo importante no es el tamaño del cliente, sino su volumen de impresión. En este caso, hablamos de pequeñas y medianas empresas que imprimen mensualmente entre 6.000 y 8.000 páginas, entre color y monocromo. Si se excede ese número, consideramos que el cliente puede acceder a otras ofertas más adecuadas que también están en nuestro catálogo.

Antes ha hablado del tamaño y del precio de la familia MC860 como dos ventajas competitivas. ¿Podría concretar un poco más?

Sí. Lo cierto es que algunos modelos A4 de nuestra competencia son más grandes que los equipos que forman esta gama. Y, por otro lado, el modelo básico de la gama tendría un precio de unos 3.231 euros, mientras que según nuestros cálculos una máquina de una marca equivalente de nuestra competencia, en igualdad de prestaciones, estaría en torno a los 5.000 euros. Además, nosotros ofrecemos tres años de garantía in situ y la competencia sólo entre seis meses y un año. Incluso hay quien cobra al cliente alrededor de 1.360 euros por la extensión de un año de garantía en este tipo de productos, tal y como aparece en la página web de algún fabricante.

Página 1 de 2
Página siguiente