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"Si vender es sólo despachar, otros mayoristas lo hacen mucho mejor que nosotros"
- Fecha: 10-02-2009
- De: José Ángel Plaza / Irene Hernández
Video. Laurent Daudré, director general de Exclusive Networks en España, aboga por una distribución de valor añadido que resulta de combinar dos ingredientes: tecnología innovadora y equipo humano.
Con más de veinte años de experiencia en el sector, Laurent Daudré se pasea por el mercado mundial de la seguridad como un cazatendencias en busca de esa tecnología que pueda suponer una apuesta segura para el canal y un valor diferencial para el cliente final. Lo hace ahora en calidad de director general de Exclusive Networks en España y lo hizo ya al frente de otros mayoristas en nuestro país, como Allasso y Mambo.
De alguna de esas historias del pasado deriva un “reto personal” de Daudré que pasa por demostrar que es capaz de “repetir otras épocas” empezando desde cero para volver a facturaciones superiores a los 30 millones. Y lo cierto es que su compañía ya se encuentra en el buen camino, toda vez que en 2008 Exclusive Networks España ingresó 8,4 millones de euros y para el presente ejercicio el objetivo pasa por “casi duplicar” esas ventas.
Así las cosas, y tras la reciente inauguración de las oficinas en Portugal, el peso de la subsidiaria ibérica podría representar en 2009 en torno al 18% de la facturación del grupo francés, que también está presente en Italia, Bélgica, Holanda, Suiza, Reino Unido y el Norte de África.
Exclusive Networks comenzó su andadura en España en septiembre de 2007. ¿Qué hueco venía a cubrir exactamente su compañía en un mercado en el que ya existían varios mayoristas especializados en seguridad?
Si bien se nos denomina mayorista, lo que más nos caracteriza desde hace años al equipo que ahora formamos Exclusive Networks es que creamos mercado para aquellos fabricantes que necesitan gente con experiencia para asentar su tecnología. No en vano, en previas compañías, a lo largo de los últimos quince años hemos asentado muchas marcas que hoy son estándares en el campo de la seguridad, como Nokia IP Security, que recientemente ha sido comprado por Check Point; Netscreen, que fue vendido a Juniper; o CacheFlow, que luego se transformó en Blue Coat. Nos gusta hacer este papel de vendor, es decir, simular que somos el representante del fabricante.
¿Pero huyen de la denominación mayorista?
El término mayorista conlleva un aspecto mercantil que, obviamente, es útil, pero ha perdido su carisma y su encanto. Si vender es convencer, sí somos mayoristas. Si vender es sólo despachar, entonces hay otros que lo hacen mejor que nosotros.
¿Y en qué pilares basaron el inicio de su actividad en nuestro país?
La distribución de valor añadido se basa en dos pilares fundamentales: tecnología y factor humano. Es decir, puedes tener las mejores marcas, pero si no cuentas con un buen equipo no conseguirás resultados. Y si tienes buena gente pero tienes buenas marcas, tampoco llegarás muy lejos. Además, creemos en el ecosistema y en el cross selling.
Los primeros resultados que hemos tenido con esta apuesta son excelentes y, desde mi punto de vista, tenemos una cartera mágica que actúa sobre el canal como un enorme imán, puesto que ningún gran integrador de sistemas puede evitar sentirse atraído por Ironport, Infoblox, Aerohive, Palo Alto…
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